6月3日晚，广州康大职业技术学院第25期校友讲堂在综合楼307教室顺利举办。本期活动邀请到2017届校友、现任神笔智慧杭州科技有限公司大客户经理冯培山回到母校，以“打破起点局限，深耕即是底气”为主题，分享了她从康大毕业近十年、在软件行业一路深耕的成长历程。校友会执行会长、校友办主任翁楚歆老师，校友办曾富强、潘佳明、郑烁老师以及师生代表60余名参加本次活动，活动由校艺术团主持队廖彩丹同学主持。

校友讲堂分享嘉宾聘任仪式

翁楚歆为冯培山颁发校友讲堂分享嘉宾聘书

直击活动现场

刚入行时，冯培山和很多同学一样迷茫，不知道自己适合什么赛道。她的目标很简单：找到一份实习，积累经历就行。当时面试了两三家公司，最终选择了一家IT软件公司，原因很简单——里面基本都是年轻人，氛围不错。

入职后，她从实习生做起，每天有严格的KPI考核：打上百个电话筛选客户，晚上还要手动收集客户资料。她笑称那会儿是“996”，早会、午会、晚会连轴转。但她很幸运，有师傅一对一带着，入职一个月就开了第一单。

她分享了一个“翻车”经历：第一次去见客户，对产品还不熟，被客户凶哭了。但正是这次经历让她明白了几件事：对公司产品要熟，要勤奋，要真诚。“客户就喜欢真诚的人。”经过两三年的打磨，她逐渐形成了自己的谈单风格，拿下了年度销冠，之后从一线销售晋升为团队管理者。

从个人contributor到团队manager，她坦言很难。“你自己做容易，带团队很难。”一开始太严厉，甚至有下属离职后把她微信删了。她反思后调整了管理方式，慢慢带出了七八个人的团队。

离开第一家公司后，冯培山休息了两三个月，通过前同事介绍进入上市公司微盟集团。她总结进大厂的两个好处：一是体验成熟企业的高效流程和大客户打单方式；二是积累大客户资源。

但她也发现，自己所在的部门做的是泛行业定制开发，客户资源无法沉淀，长期规划不匹配。她果断选择离开，“不合适就别硬撑”。

第三家公司专注连锁门店实体经济领域。在这里，她最大的收获是学会了积累资源——客户资源和渠道资源。每周要见多个渠道伙伴，混圈子、参加行业活动、跑展会。她强调：“时间沉淀越久，在外面越吃香。不愁找不到工作，朋友、同行、客户都能给你介绍。”

她的销售思维也完成了升级：从“卖功能”到“输出解决方案”，真正去理解客户痛点。她跟进了半年的一个两百万大单，最终成功签下。这个过程里，她把客户公司从老板娘到供应链负责人都“摸了一遍”，耐心和韧劲缺一不可。

受实体经济不景气影响，冯培山再次转型，加入AI赛道，做企业级大模型落地产品。她坦言，这次客户群体和之前完全不重叠，等于从0到1重新开始。但凭借前面积累的渠道资源和空杯心态，她很快站稳了脚跟。“走出去不是学习的终点，而是新的开始。职业成长没有捷径，要靠坚持和沉淀。起点低不用焦虑，一步步来，踏实坚持就好。”

冯培山结合自己的经历，给学弟学妹梳理了三个赛道的选择建议：

传统软件行业：稳，适合新人入行，最好选大厂，成长快；

实体经济数字化：目前虽遇冷，但对能解决问题的高端人才仍有需求；

人工智能：贴合国家政策方向，适合愿意拥抱变化、脑子灵活的同学。

她建议大家从现在开始关注AI工具，比如豆包、千问、ChatGPT，以及国内的AI Agent软件。“不光是技术岗，提示词工程师、AI训练师这些新职业也适合文科生。”

冯培山还给师弟师妹们几个建议：

第一，珍惜第一份实习，尽量进入正规、成熟的平台。如果想进大厂，学历是现实门槛，可以考虑专升本；

第二，毕业前三年是蓄水期，不要只看薪资。她第一份工作薪资虽然不高，但学到的专业技能、行业经验和资源，后来让她越来越“值钱”；

第三，每次跳槽都要向上生长，跟着国家倡导的方向走，薪资和能力都要有提升。

校友讲堂纪念品赠送仪式

翁楚歆为冯培山赠送纪念品

合影留念

校友讲堂互动环节

问题一：师姐，您刚入职时遇到的最大困难是什么？是怎么熬过来的？

冯培山：最大困难就是对环境陌生，什么都不懂。但还好有同事和领导带着。其实真正的困难是没有业绩。熬过来的办法就是多学、多问、多跑，别怕丢脸。

问题二：师姐您好，从普通销售做到销冠，核心工作方法是什么？

冯培山：第一，向优秀的人学习，把别人的技能融会贯通成自己的。第二，要有野心和狼性，相信自己的力量，拿第一的欲望会推着你往前冲。

问题三：师姐，您带团队拿冠军，管理的关键是什么？

冯培山：关键是帮团队成员做出业绩、做出效果。把人留住，就要让他们有成长。生活上的关怀也要有，多交流，把技能复制给他们。

问题四：师姐好，您觉得大学期间什么经历对职场帮助最大？

冯培山：我参加过广播台、勤工俭学等社团，举办活动锻炼了协调能力、领导力和沟通能力，这些在职场都是通用的。

（撰稿：郑烁   图片：符祥意    初审：郑烁   复审：李华学 潘佳明   终审：翁楚歆）